Hay que segmentar el mercado. No hay más. Pero vamos a desarrollar un poco la teoría porqué nos puede dar unas grandes pautas a la hora de decidir qué vender, cómo hacerlo y dónde. El objetivo principal siempre es el mismo, quiero ganar dinero.

Es decir: quiero vender. Ya sean productos o servicios todo va destinado a un único colectivo. Los compradores. Pero debemos ir más allá. Desde hace ya muchísimos años que sabemos que no todos los productos son para todos, no le vamos a vender unos zapatos de tacón a un electricista para su día a día (o si, pero sigamos con el tema).

El caso es que cada producto, cada servicio va destinado a una persona muy en concreto. Y digo persona porque ese consumidor que podría llevarse ese producto o servicio tiene nombres y apellidos, y forma parte de un grupo mayor: tu público objetivo.

Tu público objetivo es a quién quieres vender. Es hacia dónde están destinados tus esfuerzos como empresa, como empresario, como organización. Nuestros esfuerzos están centrados en que nuestro sofá con chaiselong lo compre exactamente quien queremos que lo compre.

Para definir nuestro público objetivo, nuestro target, tenemos que segmentar el mercado. Tenemos que ver el cómputo general de posibilidades y decir de manera muy clara y tremendamente precisa:

Este producto está orientado a este tipo de persona exactamente

Pero qué necesidad hay de ser tan precisos? Puedo intentar vender unas botas de agua a quien no se quiera mojar los pies no? Bueno, puedes intentarlo. Pero es posible que en el intento pierdas esfuerzos y dinero ya que a quien en realidad le querías vender no se sienta identificad@ con tu producto o servicio y a los demás no les llames la atención porqué realmente no “necesitan” ese producto.

Segmentar. Hay que segmentar.

Segmentar es definir a quién le quieres vender. Es definir sus necesidades, su manera de actuar, su día a día, sus intereses, sus pasiones. Segmentar es poner nombre y apellidos al usuari@ que se llevará consigo ese abrigo, esos zapatos, ese coche, ese videojuego, ese masaje, ese viaje, ese loqueseaquequierasvender.

Si por ejemplo, yo ahora te hablara de las últimas zapatillas Salomon para trail running con tecnología que recuerda tu pisada y ello ayuda a adaptarse a tus pies como una extensión de tu cuerpo.

No os viene un tipo de usuario concreto a la mente? Quizás se os ocurre un corredor de trail, de los que salen a correr por la montaña con (o sin) un perro, durante largas horas y muchos kilómetros.

No os viene a la mente alguien con un poder adquisitivo concreto? Interesado en estar a la última? Preocupado de la tecnología y de sus avances? Podríamos ir más allá.. os imagináis su día a día? Hasta me atrevería a decir que habéis pensado en alguien en concreto.

Eso es segmentar.

Salomon (y por poner un ejemplo de marca) quiere venderle a esa persona en concreto. No tiene ningún interés en los que salen a correr por asfalto, ni en los que ni practican deporte. Sólo se enfoca a ese consumidor. Ya pero es que has escogido una marca muy específica.

Estoy convencido de que si ahora te dijera cualquier marca y le dedicaras 5 minutos a reflexionar te darías cuenta como cualquier marca va a un público concreto, muy segmentado. Mercadona. Seat. Bershka. Crocks. Samsonite. Ikea. Y si, obviamente tengo que reconocerte que tú, que tienes ese sentimiento de personalidad, de unidad, de que tienes “tus cosas”, que eres diferente al resto en esos aspectos que tu sabes.

Al igual que yo, formamos parte de un público objetivo. Somos un target.

Vale, segmentar es importante pero, hay alguna manera de hacerlo? Vayamos al detalle. Si es cierto que podríamos escribir folios y más folios sobre historias ficticias de consumidores. Pero la realidad es que a la hora de segmentar debemos tener en cuenta los siguientes factores:

  • Objetivos: podemos segmentar a nuestro público en función de sus objetivos.
  • Aficiones: en función de lo que les gusta
  • Estilos: en función de como se identifican. Ya sea a nivel de vestir como música.
  • El patrón que quieras.

¿Y todo esto para qué sirve?

Parece que me haya obsesionado en conocer al público, pero tiene un motivo. El segmentar al maximo a tus usuarios nos permite tener mucha más información que si no lo hicieramos. Por ejemplo sabremos cuales son sus redes sociales favoritas. Cuales son sus aficiones musicales, su jerga, sus objetivos y sus metas.

Tener bien segmentado el público nos permitirá hacer un marketing y una publicidad mucho más alineado con su personalidad. Y si, eso significa hacer diana, lograr la conversión de una manera mucho más satisfactoria. Con un público bien segmentado podremos ejecutar campañas de remarketing, podremos engancharlos con nuestros artículos y podremos hacerles sentir parte de una comunidad.

Segmenta y vencerás. No fue Napoelón pero casi.

Con todo esto lo que vengo a decir es que segmentar es imprescindible. Y para hacerlo tenemos que establecer un patrón. Con el tiempo podemos ir perfilando más y más. Cuanto más perfilado y más específico este segmentado nuestro consumidor mejor publicidad podremos hacer. Más herramientas e información sobre sus pautas de vida y de consumo tendremos.

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